A estruturação de uma área comercial pode ser o diferencial entre o sucesso e o fracasso. O que vemos em muitos profissionais e clínicas da área da saúde que atendemos mostra um desafio comum: muitos investem em marketing para gerar leads, mas enfrentam dificuldades na conversão desses leads em clientes devido à falta de estrutura na área comercial.
Outros possuem uma equipe comercial bem treinada, mas não conseguem atrair leads qualificados suficientes. Além disso, a integração entre marketing e vendas muitas vezes não é eficaz, o que compromete o desempenho geral. Este cenário não só prejudica o crescimento dos negócios, como também pode gerar uma sensação de estagnação e perda de oportunidades.
A MAZ teve o prazer de organizar uma aula especial, onde mostramos, de forma prática, como otimizar o desempenho do seu marketing e vendas. Tivemos a honra de contar com a presença de Rômulo Machado, consultor comercial da RD Station, a maior plataforma de marketing e vendas da América Latina, e do Dr. Jamisson Melo, um empreendedor de destaque na área da saúde e cliente da MAZ há 3 anos.
Os 4 Pilares Fundamentais
Imagine uma máquina bem lubrificada, onde cada engrenagem desempenha seu papel perfeitamente. Se uma engrenagem está com problemas, toda a máquina pode falhar. Da mesma forma, em uma área comercial, marketing, vendas, processos e tecnologia devem estar sincronizados para garantir um desempenho ideal.
Marketing e Vendas
Um marketing eficaz é essencial para atrair leads qualificados. Isso vai além de estar presente nas redes sociais; é fundamental explorar uma variedade de canais para construir uma presença digital forte. Quando o Dr. Jamisson começou a trabalhar com a MAZ, seu marketing era focado em redes sociais. No entanto, muitos gestores da área da saúde cometem o erro de se limitar a um único canal, ignorando outras 19 possibilidades, como site, blog, e-mail marketing, entre outros.
Cada etapa do processo de vendas exige uma abordagem específica. Desde o momento em que o cliente toma conhecimento da sua empresa, conhecido como topo de funil, passando pelo desenvolvimento do relacionamento com a marca, o meio de funil, até o momento da compra, o fundo do funil, as estratégias precisam ser adequadas a cada fase.
Entender essas etapas permite que a equipe de vendas identifique o perfil do lead e o momento ideal para abordá-lo. É aqui que entra o pilar de processos e pessoas: como garantir que tudo isso ocorra de forma alinhada e eficiente?
Processos e pessoas
Na clínica do Dr. Jamisson, fizemos uma separação estratégica entre a função da recepcionista e a equipe comercial. A recepcionista é responsável por oferecer uma recepção positiva e garantir que o paciente se sinta bem-vindo e encantado com a experiência de atendimento.
Já a equipe comercial foca em conhecer profundamente os produtos e serviços oferecidos, para que possa responder a dúvidas, registrar informações no CRM e lidar com quaisquer objeções que possam surgir.
Começamos abordando o marketing, afunilamos para discutir vendas, detalhamos processos e pessoas, e agora chegamos a um pilar crucial para uma área comercial que performa: a tecnologia.
Tecnologia
As ferramentas tecnológicas de marketing e vendas têm o poder de digitalizar seu negócio, aumentar a produtividade da operação e, consequentemente, gerar mais lucro. Nossa parceira RD Station oferece um conjunto completo de soluções, incluindo CRM, automação de marketing e chatbots integrados, proporcionando à sua equipe uma visão clara e organizada dos dados.
Essas ferramentas são mais eficazes quando usadas com objetivos claros e por profissionais capacitados. A automação de marketing atua na captura e registro de leads, o CRM no controle das vendas, e os chatbots no relacionamento e comunicação com os clientes.
Mas como começar a aplicar tudo isso de forma eficaz hoje mesmo? Pense nas pessoas como a peça fundamental. Ter as melhores ferramentas não fará diferença se a equipe não estiver preparada. Assim como vestir as chuteiras de Cristiano Ronaldo não faz de alguém um jogador de elite, investir em tecnologia sem a equipe certa pode comprometer todo o processo. É essencial selecionar o perfil adequado e fornecer o treinamento necessário para garantir que as ferramentas sejam utilizadas de maneira eficaz.
Gestão
E, por fim, chegamos à gestão. Todo negócio dá dinheiro; o que não dá dinheiro é negócio mal gerido. Se você gerencia bem o seu negócio, traz pessoas qualificadas e conta com um bom fornecedor que faz a co-gestão contigo, não há margem para erro. Mas claro, tudo tem seu tempo.
Dividir responsabilidades com parceiros que realmente entendem de negócios, como uma agência especializada em marketing, é essencial. Para construir uma área comercial que realmente performa, é preciso considerar todos os pilares: marketing e vendas, processos e pessoas, gestão e, claro, tecnologia.
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