Marketing para a área da saúde: Foco nos clientes atuais ou prospecção de novos?

Nos dias de hoje, a maioria das estratégias de marketing foca na atração de novos clientes. Com a crescente competição no ambiente digital, a busca por novas aquisições se tornou prioridade para muitas empresas, especialmente na área da saúde. É fácil pensar que marketing se resume a atrair novos pacientes por meio de anúncios nas redes sociais ou campanhas de mídia paga. No entanto, a fidelização dos clientes que já confiaram em seus serviços é uma estratégia igualmente importante, mas que muitas vezes acaba sendo esquecida.

A realidade é que, após conquistar um cliente, é essencial pensar em como fazer com que ele volte a comprar de você. Esse aspecto, por muitas vezes negligenciado, é crucial para a prosperidade do seu negócio.

Entendendo o funil de vendas:

O conceito tradicional de funil de vendas é dividido em três etapas:

Topo do Funil: Aqui, você busca atrair o maior número possível de pessoas para conhecer seu negócio e os serviços que oferece.

Meio do Funil: Nesta fase, você começa a criar um relacionamento com esses potenciais clientes, fornecendo mais informações sobre suas ofertas.

Fundo do Funil: Finalmente, você converte esses interessados em vendas.

Porém, a nova abordagem que devemos considerar vai além da simples venda. O funil não termina na compra; ele deve incluir a fidelização.

Novo modelo de funil de vendas

Agora, vamos pensar no funil de vendas com um olhar mais abrangente, que inclui a jornada do cliente após a compra. Após a descoberta de sua empresa, o consumidor precisa entender como seus serviços podem beneficiar sua vida. Se eles perceberem que há uma necessidade, o próximo passo é despertar o interesse.

Se, após a compra, você não tiver estratégias para fidelizar esses clientes, corre o risco de perder oportunidades valiosas de novas vendas. Mesmo que sua oferta tenha um ciclo de compra mais longo, como procedimentos de saúde que podem ser realizados anualmente, ainda assim a fidelização é fundamental. Isso porque um cliente satisfeito pode se tornar um indicador e trazer novos clientes para o seu negócio.

A importância da fidelização

Estudos mostram que manter um cliente atual é muito mais barato do que conquistar um novo. Portanto, não faz sentido focar apenas na atração e ignorar a fidelização. Um exemplo disso pode ser visto em um case de um cliente da MAZ. Em apenas nove meses, esse cliente, que contava com 20 anos de mercado e uma abordagem tradicional, alcançou um ROI de 300% com a implementação de estratégias de marketing digital.

Após a reestruturação de suas ações, 25% do faturamento da empresa passou a vir do marketing digital. Além disso, 10% das pessoas atraídas para o funil realizaram uma compra, e impressionantes 50% delas voltaram a comprar.

Estratégias para cada etapa do funil

Descoberta (Topo do Funil): O primeiro passo é garantir que sua marca seja vista. Ter um site otimizado e um blog com conteúdo relevante é essencial para aumentar sua visibilidade. Além disso, utilizar anúncios no Google e estar presente em redes sociais, como Instagram e Facebook, ajudará a criar uma imagem forte no mercado.

Reconhecimento: Após os potenciais clientes conhecerem sua marca, o foco deve ser em fazê-los perceber que precisam dos seus serviços. Estratégias como remarketing, onde você aparece novamente para essas pessoas, e o uso de e-mail marketing podem ser muito eficazes.

Interesse: É hora de transformar a curiosidade em interação. Certifique-se de que suas redes sociais tenham links diretos para contato e que seus anúncios possibilitem que os leads deixem seus dados. Um sistema de CRM pode ajudar a manter o controle dessas informações, facilitando a personalização das comunicações.

Compra: Essa etapa é onde a mágica acontece. Se você utiliza um CRM, terá um registro completo do histórico do seu cliente, o que é fundamental para personalizar a experiência. Além disso, considere integrar soluções de WhatsApp para facilitar a comunicação.

Fidelização: A fidelização começa com a experiência positiva do cliente. Após a compra, é fundamental manter um relacionamento. Lembre-se de que muitos procedimentos na área da saúde têm um ciclo de repetição. Por exemplo, se um paciente fez um procedimento que precisa ser repetido após alguns meses, uma mensagem personalizada pode ser uma excelente maneira de lembrá-lo.

O que fazer agora?

Comece a analisar suas estratégias atuais. Você tem um funil de vendas eficaz? Seu conteúdo é claro e direto? Está utilizando tecnologia para gerenciar as informações de seus clientes? Essas perguntas são o primeiro passo para criar um sistema que não apenas atraia novos clientes, mas também mantenha os antigos. O foco deve ser em um crescimento sustentável e na construção de relacionamentos duradouros com seus pacientes.

Ao adotar essa nova abordagem para o funil de vendas, sua empresa estará mais bem equipada para prosperar em um mercado competitivo, onde a fidelização pode ser o diferencial entre o sucesso e o fracasso.

E se você precisa de ajuda para colocar tudo isso em prática, conte com a MAZ para te guiar nesse processo. Somos uma agência especializada em marketing e vendas 360 para a área da saúde.